Curso de Supervisión y Liderazgo

Descripción Curso

La responsabilidad del supervisor de ventas, no es solo vender, sino dirigir y dinamizar a un grupo de vendedores. A diferencia del supervisor tradicional que vigila el trabajo de otros, cuando se piensa en un líder de un equipo de ventas imaginamos el perfil de un líder, que facilita, que apoya, motiva, instruye y es mentor de desarrollo.

Para lograr resultados en el incremento de ventas, es necesaria la capacitación en habilidades directivas a quien posiblemente ha tenido buenos resultados como vendedor.

¿Qué logrará con el curso?

  • Supervisores de ventas que logren resultados con su equipo de vendedores y a través de ellos.

Los participantes del curso  aprenderán a:

  • Valorar la importancia que tiene el fenómeno del cambio en nuestra época, en las organizaciones, en nosotros mismos y en nuestra actitud como líderes de vendedores.
  • Identificar el significado de influir y las características de un líder efectivo.
  • Aplicar los diez fundamentos de trabajo en equipo.
  • Identificar las formas clásicas del poder aplicable en las relaciones interpersonales con los vendedores.
  • Diferenciar y relacionar la autoridad y el poder.
  • Identificar los problemas de comunicación que actualmente se tienen con los vendedores y relacionar las acciones que mejoren las relaciones interpersonales.
  • Aplicar los diferentes estilos de liderazgo situacional.
  • Aplicar los principios y técnicas de motivación, que provoquen el compromiso de los vendedores.

Curso dirigido a:

Instructores que tengan experiencia previa en la conducción de eventos de capacitación.

Módulo 1 

1)       Dirección De Personas

a)       Las Funciones Que Debe Ejercer Todo Supervisor.

b)       Característica Personales De Los Supervisores

c)       Aptitudes Laborales De Los Supervisores

d)       Habilidades De Los Supervisores

e)       Como Se Mide Al Supervisor

2)       Liderazgo, Coaching, Feedback

a)       Liderazgo

i)         Desarrollo De Las Personas A Cargo

b)       Coaching

i)         El Proceso De Coaching Frente Al Liderazgo

ii)       Plan De Coaching

c)       Feedback

i)         Correcta Formulación Del Feedback

3)       Liderazgo Situacional

a)       Estilo De Liderazgo Según El Grado De Madurez Del Recurso

b)       Cómo Utilizar El Estilo Adecuado De Liderazgo Situacional

4)       Cómo Manejar Gente Difícil.

a)       Tips Para Lidiar Con Ellos

b)       Los 10 Tipos De Personas Difíciles O Imposibles

5)       La Delegación Efectiva Y La Participación.

a)       Estilos De Delegacion

b)       Pasos Para Delegar Efectivamente

c)       Por Que No Se Delega Efectivamente ?

6)       Toma De Decisiones

a)       Proceso De Análisis De Problemas Y Toma De Decisiones

b)       Técnicas Para Analizar Problemas

i)         Análisis De Contraste

ii)       Análisis Del Iceberg

iii)      Análisis De Causa Efecto

c)       Técnicas De Análisis Y Elección De Alternativas

i)         Matriz Costo Beneficio

ii)       Matriz Criterios Ponderados

iii)      Árbol De Decisiones

 

Módulo 2

 

1)       Equipo De Trabajo

a)       Reseña Histórica.

b)       Características Del Trabajo En Equipo:

c)       Formación De Equipos De Alto Rendimiento

d)       Condiciones Que Deben Reunir Los Miembros Del Equipo:

e)       Rol Del Líder

2)       Trabajo En Equipo

a)       El Trabajo En Equipo Se Basa En Las “5 C”

b)       Las Diferencias Entre Equipo De Trabajo Y Grupo De Trabajo Son Importantes:

c)       Técnicas De Trabajo En Equipo

i)         Técnicas Explicativas

ii)       Técnica Interrogativa O De Preguntas.

d)       Tipos De Organización De Reuniones Eficaces De Grupos.

i)         Informativos O De Memoria

ii)       Mesa Redonda

iii)      Seminario

e)       Porque Fallan Los Equipos

3)       Empowerment

a)       Dimensionar Una Fuerza De Ventas

4)       Motivación

a)       Teorias Sobre Las Necesidades

i)         Teoría De Las Necesidades

ii)       Teoría De Los Dos Factores De La Motivación

iii)      Teoría De Las Tres Necesidades

iv)      Teoría De La Equidad

v)       Teoría De La Expectativa

b)       Tipos De Motivación

c)       Ciclo Motivacional

d)       Técnicas De La Motivación

e)       Importancia Del Supervisor En La Motivación

 

Modulo 3

 

1)       Planificación del negocio.

2)       Programación de Visitas y Contactos.

  1. Terreno Plan de Visitas

i.      Como determinar algunos datos necesarios en planes de visitas y de rutas:

  1. Telemarketing Planificación Previa de Llamadas

3)       Gestión del Tiempo

  1. ¿EFICAZ O EFICIENTE?
  2. Características de la gestión del Tiempo
  3. Matriz de Gestión del Tiempo
  4. Decálogo del uso de tiempo

4)       Métodos de Seguimiento y Control de la Tarea de Vendedores.

  1. Control y supervisión del equipo de vendedores

i.      Establecimiento de objetivos

  1. Objetivos SMART
  2. Objetivos Cuantitativos y Cualitativos
  3. Trabajos administrativos de planificación
  4. Herramientas de control y apoyo

5)       Reuniones de trabajo eficientes

6)       Resolución de conflictos

  1. ¿Cuándo un problema se transforma en un conflicto y como detectarlo?
  2. El valor positivo del Conflicto
  3. Enfoques para la resolución del conflicto
  4. Técnicas para la resolución de conflictos
  5. El conflicto como barrera y como oportunidad

7)       Negociación

  1. Conceptos
  2. Tipos de negociación
  3. La negociación como herramienta para gestionar
  4. Negociación orientada a la satisfacción de necesidades: el método Harvard
  5. Los mapas ideológicos para el tratamiento de objeción
  6. La legitimidad de un trato: bases y condicionantes
  7. Control de resultados y renegociación.

 

 

Modulo 4

 

1)       INDICADORES DE GESTIÓN

  1. Que es un indicador?
  2. Los obstáculos de la medición
  3. ¿Qué es un indicador de gestión?
  4. Herramientas para desarrollar indicadores de gestión
  5. Clases de indicadores de gestion

2)       Que es la visión de negocios?

  1. Claves para tener una vision de negocios
  2. Construyendo la ventaja competitiva

3)       Análisis y Proyección de Ventas.

  1. La  proyección de Ventas
  2. Análisis y mejora de los resultados de venta.
  3. Análisis de clientes y resultados de ventas:
  4. Matriz Boston CG.
  5. Análisis de resultados:

4)       Presentaciones efectivas

  1. Consejos para una presentación
  2. Tips para una presentación en Powerpoint

5)       Tablero de Control

  1. Qué contiene un tablero de control
  2. Tipos de tablero: estratégico, táctico y operativo.
  3. El control: definición y relación con el planeamiento y la gestión.
  4. Indicadores y ratios. Su uso y reflejo de las acciones críticas de la empresa.
  5. Parámetros e indicadores clave de la gestión: eficacia, eficiencia, productividad, calidad y efectividad

6)       Estadisticas

7)       Tablas DInamicas